茶葉產(chǎn)能過剩，競(jìng)爭(zhēng)快速加劇，加之社會(huì)環(huán)境改變，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)正在加速進(jìn)入“推心置茶”時(shí)代。
茶商自然要讓自己大腦的“芯片”升級(jí)或更新，就像年復(fù)一年、日復(fù)一日的電腦芯片升級(jí)一樣。
如何為自己的大腦換“芯片”呢？可以試著從五個(gè)角度去思考。
第一，茶商都應(yīng)站在消費(fèi)者的角度去改進(jìn)，一步一步轉(zhuǎn)變思維。
諸如，把“賣茶思維”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I茶思維”，把“一元思維”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬?fù)合思維”，然后把“心思”安放在消費(fèi)者那里，瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的綜合需求去開發(fā)產(chǎn)品，去溝通交流，去做銷售展示和售后服務(wù)，至始至終地忠誠(chéng)于消費(fèi)者，而不能一廂情愿地苛求消費(fèi)者忠于自己或品牌。
第二，茶葉銷售的本質(zhì)是關(guān)愛他人、滿足他人的相關(guān)需求。
茶葉銷售成功的關(guān)鍵是先發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的綜合需求，再滿足消費(fèi)者的綜合需求。例如，《點(diǎn)茶成金》一書在談?wù)撡u茶策略的過程中，多次對(duì)消費(fèi)者需求的類型做了具體分解和分析，大家可做進(jìn)一步參考；《推心置茶》則對(duì)顧客的五重價(jià)值展開了多角度分析，都有助于深刻認(rèn)識(shí)顧客。
既然是幫助消費(fèi)者，茶商一定要實(shí)話實(shí)說，不要說謊！不要為了滿足消費(fèi)者的需求，就死的說成活的，吹噓包裝而忽略產(chǎn)品。讓產(chǎn)品物有所值，這是做人和做事的底線，否則，舉頭三尺有神明，觸犯這個(gè)底線的必將在新環(huán)境中遭到嚴(yán)懲，只不過有個(gè)遲早的問題。
第三，針對(duì)顧客的需求，茶商要有意識(shí)地去分解、分解、再分解，提問、提問、再提問，有計(jì)劃、有策略的去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的綜合需求，厘清消費(fèi)者的綜合需求，然后逐步滿足消費(fèi)者的綜合需求。
一旦你“更”了解消費(fèi)者的綜合需求，“更”能滿足消費(fèi)者的綜合需求，消費(fèi)者也在溝通交流中發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)、認(rèn)可了這一點(diǎn)并相信了這一點(diǎn)，那么，最終成交的一定是你。若是你做不到這些，沒有成交，一定要反求諸己，全過程反思，徹底搞清楚自己在哪里失敗了，并在那里找到改進(jìn)的方法，謹(jǐn)防以后再次失敗。
如果你找到失敗原因，但又不知道如何改進(jìn)，那就說明你找到的原因不夠清晰，一定要繼續(xù)分解、繼續(xù)分析，知道可以改變?yōu)橹?。失敗了一定有原因，不管是什么原因，大的也好，小的也好，你都要?jiān)持找到可以扭轉(zhuǎn)敗局的原因。這是你提高銷售成功率最快的路徑，也是必須長(zhǎng)期走好的路徑。
第四，價(jià)格從來不是一降就靈，茶葉界千萬不要盲目進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，要看到隱藏在價(jià)格背后的一系列問題。
消費(fèi)者愛的不是便宜，愛的是占便宜，這一點(diǎn)很多茶企茶商都知道。更何況，沒有品牌作基礎(chǔ)的價(jià)格戰(zhàn)，缺乏有效價(jià)格體系作支撐的價(jià)格戰(zhàn)，喪失權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)作基礎(chǔ)的價(jià)格戰(zhàn)，一定很難取得預(yù)期效果。
第五，塑造品牌，必須重視價(jià)格之外的消費(fèi)者體驗(yàn)。
如果茶葉價(jià)格之外的因素沒有差異化，茶葉價(jià)格就是最大的差異化。消費(fèi)者關(guān)注茶葉價(jià)格沒有錯(cuò)，窮人、富人，是人都會(huì)關(guān)注茶葉價(jià)格，只不過關(guān)注時(shí)參考的具體標(biāo)準(zhǔn)不一樣，購(gòu)買比較時(shí)參考的價(jià)格數(shù)字也不一樣。茶商不應(yīng)該在背后指責(zé)消費(fèi)者，而應(yīng)該反思自己的責(zé)任，堅(jiān)持“三個(gè)第一”法則，通過“三定”調(diào)研，找出品牌的差異化，不斷強(qiáng)化茶葉品牌，同時(shí)又要在銷售過程中生動(dòng)展示產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，以及其它有用的差異化，以促進(jìn)茶葉銷售。
作者：謝付亮
資料來源：世界茶業(yè)智庫(kù)
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